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你现在过的可能还真不如微商
官方群
2020/2/23 0:23:09
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截止目前虽然疫情已经得到了一定程度的控制,而没能力打通线上下业务的企业受到的冲击还是非常大。我们需要采取自救,就像我喜欢的一句话:种一棵树,最好是十年前,其次是现在。
首先是西贝,西贝在一篇只能活3个月的文章火了之后,不仅拿到来的贷款,还开启了外卖的模式,并且西贝还在电商平台上售卖新鲜蔬菜、自有预包装食材、食品等,比如空心挂面、羊蝎子等,但据了解,这样的自救,只能达到平时20%的水平。

类似的还有小龙坎,海底捞的自救,海底捞线上商城营业额额从1月20日开始上涨,春节期间成交额比上月同期增长超过2倍。
服装行业,茵曼在线卖货,在门店不能营业之后,他们果断调整策略,联动全国600多家门店店主开展社群营销。
所以很多企业最近过的可能还真不如微商。急缺私域流量、强关系转化、分销体制、裂变玩法……
可能很多人对社群里的理解不够深,所以我得从社群的基础说来去。
首先我们要理解社群到底是什么,因为对社群理解的深度和广度,决定了你从社群获得多大价值。
一个最简单的答案就是:因为一个共同的目的而聚集的关系网络。
而这些关系背后,代表着信任的程度,关系越好,信任就越深。
而一切商业交易的前提就是信任,有信任才会有购买交易、投资、裂变传播这些商业行为。
所以社群运营的本质是在经营“关系”,更准确地说,是在经营信任,然后再把信任货币化,进而产生购物交易行为(变现)。
那么社群如何给企业创造价值?
我们来看这个公式:销售额=流量×转化率×客单价
在一个良性的社群内,信息透明度高,发布自由,群成员触达以及曝光效率高。社群运营者在群内提供各种服务与优惠,提高关系和粘性,又能比较方便的在社交关系链里面传播,而社交关系传递的还有传播者的信任,又能形成高转化,所以社群能在高转化率,持续复购和裂变传播3个方面为企业创造价值。
当然正因为社群是一个关系网络,所以社群运营的原则就是要做到利他和利己的平衡:第一,对用户要考虑利他,输出价值;第二,对企业自身,要合理考虑利己,考虑变现。
这段时间有不少朋友问,都2020年了,到底应该不应该做社群?
我给他的回答是,只要企业有销售行为,就可以考虑做社群。

既然我们明确了,要做社群,不管是自救还是发展,接着社群怎么做了,搭建社群有一整套的流程,但是接下来的重点主要是聊聊裂变。
我们先要了解一下增长模型,整个用户从引流到成交的步骤分为获取、激活、留存、收益、推荐,这个模型本来是比较适合互联网产品的。当然对于零售实体而言,需要调整为引流、裂变、成交、复购、转介绍,才能更好的理解。
在搭建社群运营体系之前,大家还要梳理一下社群的细节,1.明确社群的目的,2.确定阶段性的目标,3.定好社群架构和群规,4.做好运营计划(因产品、业务模型不同我们略过)。
引流之前,社群运营者要解决承载的问题?流量的载体基本上就是个人号、微信群、公众号、小程序、APP这五个了。这里从便捷性、轻量、消息触达、成本上讲我还是主推公众号。
接下来,就需要去做引流了,建议以下4个方向:
1.从身边开始引流
自己身边的亲朋好友
愿意支持自己的亲朋好友
原有的客户,在微信上的去触达
有手机号的重新加微信
已有微信群的关系链
有门店的就算不能开门,打印一个大大海报,放上二维码
2.从微信群引流
同城交流交友的微信群
商圈和小区的微信群
各种吃喝玩乐主题微信群
本地的QQ群数量巨大
3.从异业的伙伴那里引流
和你附近的门店沟通,共享流量
和客户相似的异业伙伴,联合共赢
甚至竞争对象的微信群,潜伏引流
还有人会问了,我的微信群少怎么办?怎么才能加到更多的群呢?我继续给出可操作的建议:
去垂直行业的网站,论坛,社群搜索
关注本行业的公众号,找找有没有社群
和你的客户类似的一些大V的粉丝群
搜狗的微信搜索上,找扫码,二维码,入群,微信群+行业关键字
其他平台类似微博,豆瓣,脉脉等等
除了这些直接引流,我认为最有效,但是略有难度的是内容引流,比如通过快手、抖音,软文,知乎,小红书等等引流,这些可能很多中小零售主觉得操作难度高,其实早在两年前就我给大家讲过,找到窍门了就很容易,这也就是15秒短视频为什么能迅速走红的原因,今天就此不做详解。

很多人可能不太理解,为什么内容引流这么有效,其实基本理念是:你的客户在哪里,就去哪里引流,你的客户有什么需求,你就告诉他们怎么解决。
就这样经过一顿操作猛如虎,大家怎么也有一批种子用户了,初步构建了社群体系,然后互动一下,培养一下感情,尝试一下成交,是不是突然觉得还行,但又缺点什么?是不是社群不够?还想把社群做大?这时候我们就要去做裂变了,简单的了就说就是老带新。
通常我在做裂变的时候,会思考这几个问题:如何传播,如何引导分享,如何引流,如何留存。

思考这些问题的时候,要参考行为设计模型,一个人的行为产生需要三个要素:行为的的动机(Motive),完成行为的能力(Ability),开始行动的触发机制(Trigger)。

如何去理解这个公式呢?
我们经常会收到别人发来的微信消息,有些人你可能看到了立刻就回复,有些人你可能看到了也不想回复,还有一些人没给你发消息都会期待。
而上面的行为,你会立刻会消息,可能因为对方或者消息很重要,重要就是动机;你刚好有时间回复没有在开车,就是有回复的能力;而手机在身边并开了微信消息提醒,就是你回复消息的触发机制。
如果用在裂变上,诱饵就是动机,转发和助力的人数就是能力,群内提醒和裂变数据就是触发机制,实操的时候,我们就要去注意这些影响因素。
那么一个完整的裂变需要做哪些工作?
1.诱饵的确定
最重要的是根据用户需求和当前热点去确定诱饵,比如最近送口罩的公益就是结合了需求和热点。
这个诱饵开始一个优惠,也可以是一个资料包,一项增值服务等等。
诱饵的设计就要考虑:是否是用户需要的,是否能够刺激用户传播,是否和企业相关,是否能延伸到后续复购等等。
2.裂变规则的设计
裂变流程的主要是公众号推广二维码裂变,这些我们已经做的很成熟了。
3.病毒设计
诱饵是奖励,病毒就是传播载体了。
裂变的病毒可以是一张海报,一篇推送、一个视频、甚至一款产品。
比如,一个带有诱饵信息和二维码的海报,被人看到之后分享到朋友圈,并且回复信息领取了诱饵,其他人看到之后继续分享,并领取诱饵,这就实现了一次病毒传播(裂变)。
病毒的设计一般要:有传播性,也要容易传播;设计要精巧,感染能力强,下一个人看到这个病毒,会想点开、参与、再传播。
成功的裂变一般包含4大要点:
主标题:简洁易懂,字体清晰。
内容大纲:卖点突出,强调用户利益。
信任背书:产品商品、大牌背书、大厂背景等等。
紧迫性和稀缺性:限时、限量,先到先得等等更容易让用户传播。
4.文案话术的设计
文案话术需要准备3-5个版本,以便放在不同的场景中,并且在朋友圈、已有社群内、临时中转群类、正式群都得欢迎和促转文案都需要设计。
要点:文案话术清晰明了,简单易懂,不同场景不同说法,先期语气温和,后期用词急迫。
5.裂变工具
用活二维码提高效率,用推荐层级隔离管控,用实时群聊、直播激活,并且要有良好的防控机制。
6.分销组队裂变
分销是做好裂变的一个大招,但也是最繁琐的一项操作,你需要寻找到一批利益捆绑的自带流量的人,通过组队的方式来最大范围的传播和刷屏。
因为一般需要邀请一些自带流量的人物来参与,有一定的难度。
7、客服安排
每个群安排客服管理人员,维护社群的规则,实时把控裂变社群的氛围,解答用户的疑问,对发广告或者捣乱的用户及时移出。
整体而言,一个裂变的成功:(有趣的创意+诱人的福利+完整的闭环+优秀的工具)X种子用户
对于很多零售实体从业者而言,可能复杂的互联网玩法的裂变流程以及要点,操作起来会比较吃力,我个人也建议,如果你有一定的种子用户,那么下面的集中方法也是可以实现较好的裂变的:
可以尝试私发好友,请他们帮你转发二维码海报到朋友圈,然后积攒得到礼品,或者发一个小红包。
基于已有的微信群,可以先在群内发红包或优惠券,让大家帮忙转发海报,当群员有一定数量的时候,可以告诉大家如果裂变到了整数,比如300人,会继续发红包。
在朋友圈请求别人拉你进群,可以得多少红包,这种方式类似买群,所以一定要提对群的质量提要求。
这些就是我们普通人都可以去尝试的裂变,就是这么朴实无华,又能给社群带来增量。
只要你的社群能满足别人的需求,那就有存在的意义,我们就可以在满足购物的生理需求上,再精细化运营的去做好安全需求、社会需求、尊重需求甚至自我实现的需求,类似像生财有术的社群,还真是满足了自我实现。
正因为很多群的死掉,是因为缺乏运营和缺乏持续的价值吸引。并且我们还要理解,80%的成交由20%的客户带来,对这20%的客户,就不能只满足购物需求,要拔高他们,让他们变得尊贵,把他们当做VIP、合伙人等,让他们获得更有价值的尊重需求,这样对提高高价值的复购裂变非常有帮助。
在我们继续去研究如何业绩增长的逻辑时,这里介绍一个心理学的理论,影响力6要素:
1.互惠原则:人的心理会主动避免“负债感”,你希望别人成交的时候,先给别人一些好处,能够促进成交。
2.承诺一致原则:人一旦做出承诺或表态,那么心理上就会去迫使自己表现得遵守承诺,你希望别人成交前,可以在聊天中预埋一些承诺,“答应我,你生日的时候在我这里购买XXX,我会给你折扣的”,一旦承诺,成交有望。
3.社会认同原则:人们在进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的,所以我们在购物的时候,会去参考别人的选择,这也就是大家回去看评价的机制一样。
4.喜好原则:人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求,所以朋友的推荐成交就显得非常有效。
5.权威原则:人们通常都会觉得自己有责任或义务接受权威者的要求,那么听演讲来带货以及网红的推荐,显然也很有效。
6.短缺原则:人们总是会有一种失去的恐惧,虽然还没有购买,但是因为害怕没有得到优惠,也会在购买决策中发挥着重要的作用。
营销是做对一系列的小事,社群营销更是落到每一处细节。
最后,就算我们多次阐述了零售实体行业社群的构建、引流、裂变、成交,但这些其实还只是整个社群营销的一部分,还有更多的细节,更多的长期运营的策略需要大家通过试错不断的去打磨,去升级。
既然选择了零售,那就是卖货卖货,成交成交。

既然选择了社群,那就是每天都在引流,维护,成交,裂变,周而复始,让自己最终变成一个品牌。

每个公司对流量成本,运营成本都不相同,还希望大家根据自己的实际情况去布局社群,也祝愿大家平稳渡过这次疫情,在接下来的日子里再创辉煌。

最后送给大家一句话:
过去的时间,塑造了我们现在的样子,现在的时间,在创造我们未来的样子。
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